بازاریابی و فروش با استفاده از NLP
بازاریابی و فروش با استفاده از NLP
پیشرفت در بازاریابی و افزایش فروش با استفاده از NLP
ارتباطات عالی و بی نقص، یک ویژگی ایده آل است که بسیاری از صاحبان کسب و کار در هنگام فروش یک محصول، خدمات یا یک ایده به مشتریان رویای آن را در سر دارند.
به عنوان یک بازاریاب، شما خواهان این هستید که مشتریان احتمالی شما پیامتان را به وضوح متوجه شوند و به اندازه کافی توسط آن تحت تأثیر قرار بگیرند و تحریک شوند تا به فروش اجناس منجر شود. ولی همان طور که می دانید، این کار آسان نیست. حتی در مواقعی که ما به یک زبان با هم صحبت می کنیم موارد آموزشی، فرهنگی، محیطی، موقعیتی و روانی وجود دارند که می تواند روی نحوه ی درک و استنباط هر شخص از مطالب گفته شده تأثیر بگذارد.
بهترین فروشندگان برای اینکه همیشه در سطح بالا باقی بمانند، باید مداوم مهارتهای خود را افزایش دهند. یکی از مواردی که تاثیر زیادی در بالا بردن آگاهی و مهارت فروشندگان دارد علم ان ال پی (NLP) است. دنیای فروشندگان تفاوت زیادی با دنیای مشتری دارد. شما زمانی موفق می‌شوید که بتوانید از دید مشتری نگاه کرده و دست به انتخاب بزنید. علم ان ال پی به شما کمک میکند فاصله بین نگاه خود (به عنوان فروشنده) را با نگاه مشتری به حداقل ممکن برسانید. تکنیک‌ها و پیش فرض‌های ان ال پی در این رابطه کمک زیادی به شما خواهد کرد.
استفاده از برنامه ریزی عصبی کلامی برای پیشرفت در بازاریابی و فروش
جذب مشتری به صورت مدام، بهبود روابط بلند مدت در کسب و کار و افزایش توانایی فروشنده در برقراری ارتباط موثر با مشتری از مزایای استفاده از تکنیکهای افزایش فروش در ان ال پی است. اما ان ال پی چگونه این کار را انجام میدهد؟ ان ال پی علم اثرگذاری روی سیستم عصبی مرکزی افراد است. به این ترتیب که با فراگیری تکنیکهای آن میتوانید با کمک پاسخ‌های رفتاری و احساسی مناسب، روی تصمیمات مشتری تاثیر گذار باشید.
تکنیکهای افزایش فروش ان ال پی راهکارهایی ارائه میدهد که مجموعه مهارتهایی را شامل میشود. این مهارت‌ها به فروشنده کمک میکند به سرنخ‌هایی برسد که باعث دستیابی به نتایج مثبت در معامله و فروش میشود. استفان کاوی در یکی از کتاب‌های خود، با طرح سوالاتی، چشم انداز روشنی از یک فروش موفق ارائه میکند. این سوالات عبارتند از:
آیا شما تلاش خود را در یک مکالمه خوب به کار برده‌اید یا ناموفق بوده‌اید؟
آیا مهارت و چشم اندازهایی برای جهت دهی وهدایت افکار مشتری به سمت خرید دارید؟
آیا مهارتهایی برای کاهش استرس مشتری و افزایش انعطاف پذیری آنها دارید؟
آیا توانایی تاثیر روی ذهن و قلب مشتری را دارید؟
آیا میتوانید از توانایی بالقوه کیف پول مشتری استفاده نمایید؟
آیا میتوانید بر مخالفت‌های مشتری غلبه نمایید؟
NLP باعث می شود آگاهی بیشتری از اهمیتِ نحوه دریافت و درک پیامتان توسط مخاطبانتان به دست آورید و شاید قطعه ی گمشده ی پازلِ بازاریابی شما باشد.
بنابه گفته ی متخصصان NLP موارد زیر باید در حین مکالمه و ارتباط با مشتریانتان بررسی شود:
مشتریان شما از لحاظ بصری چگونه به محصولتان واکنش نشان میدهند؟ آیا در هنگام آزمودن محصول با آن راحت هستند؟ آیا درگیر آن میشوند یا از آن کناره میگیرند؟ بسته بندی و برند محصول چه تأثیری روی آنها دارد؟
وقتی مشتریانتان با شما صحبت میکنند بیشتر از کلماتی مربوط به دیدن و احساسات بصری (میبینم)، شنیداری (میشنوم) یا حسی (حس میکنم) استفاده میکنند؟
چیزی که می گویید مهم است ولی نحوه ی گفتن آن هم اهمیت دارد. وقتی با یک مشتری ملاقات میکنید به زبان بدنتان، تن صدا و سرعت آن توجه داشته باشید و سپس واکنشهای مشتری را بررسی کنید.
علاوه بر این همیشه از مشتریانتان بپرسید که منظور واقعیشان چه بوده یا در صورت امکان ایده هایشان را به وضوح برایتان بیان کنند. این قدم ارتباطی ساده باعث میشود اطمینان حاصل کنید که هیچ سوءتفاهمی صورت نمی گیرد و هیچ موردی از قلم نمی افتد.
NLP یک ابزار انگیزشی نیز هست و تفکر مثبت را تقویت میکند.”ایده ئولوژی NLP مهارتهایی به فروشندگان میدهد که بتوانند از شرایط و نشانه هایی که منجر به نتایج مثبت میشود آگاهی بیایند.”
ارتقای مهارتهای ارتباط مؤثر برای تأثیر مثبت روی فروش
استفاده از تکنیکهای افزایش فروش ان ال پی شما از وضعیت احساسی مشتری آگاه می‌شوید. وقتی که شما تکنیکهای ان ال پی را در فروش بکار می‌برید، اطمینان خریدار را از بابت دریافت محصول سازگار با نیاز و خواسته‌اش جلب میکنید. در نتیحه مشتری از انجام معامله با شما احساس رضایت بیشتری میکند. در این صورت شما در ذهن مشتری به دلیل تیزبین بودن و آگاهی از نیازش ماندگار می‌شوید.
همین مساله باعث مراجعه‌های بعدی مشتری شده و هم باعث جذب مشتریان جدید از طریق مشتریان راضی میشود. چرا که از نظر این مشتری، شما فروشنده‌ای نیستید که فقط خواهان نفع شخصی باشد. بنابراین بیشتر به شما اعتماد میکند. در صورتیکه شما صادقانه با او برخورد کنید به شخص و منبع با ارزشی نسبت به رقبا تبدیل خواهید شد.
خریداران به فروشنده‌ای احترام می‌گذارند، که او نیز برای آنها احترام قائل شود.
برای اینکه مشتری به این باور برسد که شما به او احترام می‌گذارید به این سوال به خوبی فکر کنید. شما ترجیح می‌دهید از چه کسی خرید کنید؟
- فروشنده‌ای که قصد تحمیل در فروش و ارائه خدمات به شما را دارد.
- فروشنده‌ای که برای پیدا کردن نیازهای شما وقت می‌گذارد. سپس به شما کمک میکند تا بهترین مورد را انتخاب کنید و در کل انتخاب‌ها را برای شما آسان میکند.
شاید مورد دوم کمی زمان بر باشد و نیاز به بالا بردن مهارت داشته باشد. اما در صورتی که شما در این امر مهارت پیدا کنید، قطعا هم باعث حفظ مشتریان شده و هم خریداران جدید روز به روز افزایش می‌یابند.
در هنگام استفاده از NLP باید همیشه روی تجربیات حال تمرکز کنید نه گذشته. فقط امروز اهمیت دارد.
یک فروشنده ی موفق از تجربیات حال فاصله می گیرد و بین خود فرد و رفتارش در قبال یک محصول یا خدمت تفاوت قائل میشود. (یعنی همین که می گویند هیچ وقت چیزی را به خودت نگیر)
با استفاده از تکنیکی در NLP به نام “لنگر انداختن” میتوانید تصویر دلخواهی از محصول یا خدماتتان در ذهن مشتری ایجاد کنید.
“لنگر اندازی” از طریق برقراری ارتباط ایجاد میشود (شاید به برخی از تبلیغات توجه کرده باشید که با این پیام شروع میشوند: “آیا به یاد می آورید…؟” این کار تلاشی برای یادآوری یک خاطره شاد در ذهن مشتریست که ارتباطی با محصول یا خدمات آنها دارد.)
میتوانید سوالات هوشمندانه تری نیز در خلال جلسات فروش بپرسید تا موانع فروشی که خود مشتری هم نسبت به آنها آگاه نیست را کشف کنید یا مسیر فکری او را دنبال کنید تا به نتایج دلخواهتان برسید.
علاوه بر این، یکی از تکنیکهای معروف NLP، استفاده از توصیفات و نقل قولهای افراد سرشناس و معتبر است که میتواند منجر به تقویت پیام و ارزش محصول یا خدمات در ذهن مخاطبانتان شود.
استفاده از NLP برای تقویت ارتباطات کسب و کار
اگر به تقویت ارتباطاتتان با مشتری علاقه دارید، NLP یک گزینه ی مناسب است. و به یاد داشته باشید که:
- فرآیند را به روز و منعطف نگه دارید. شاید نیاز باشد تغییرات کوچکی در هنگام تکمیل پیامتان انجام دهید.
- هرچه مشتری را بهتر درک کنید ارتباطاتتان سریع تر و مؤثرتر خواهد شد.
- اینکه رفتار خودتان و ارتقای مهارتهای ارتباطی ممکن است تفاوت زیادی ایجاد کند.
یکی از مواردی تاثیرگذار در فروش، به کار بردن کلمات مناسب در حین فروش است. برای تاثیرگذاری مناسب روی مشتری میتوانید از معجزه کلمات استفاده کنید. کلماتی مانند راحتی، به طور طبیعی، نامحدود، آگاه، درک، در حال حاضر، جدید، به دلیل، آزادانه، گسترش، تحقیق، قدرتمند و شگفت انگیز تقریبا در هر سناریویی استفاده میشود. نحوه به کار گیری این کلمات در موقعیت‌های مختلف میتواند به شما در فروش کمک کند.
کلماتی مانند، باور، تغییر، انرژی، سالم، رشد، موفقیت، تازگی و شادی موجب بروز احساسات مثبت میشوند. برخی کلمات باعث بروز کنجکاوی میشوند. مثل: درنهایت، نشان دادن، حقیقت، تصور، غیرقانونی، کشف، افشاء و مخفی کردن. در فروش حرفه‌ای کلماتی که بیشتر استفاده میشود، شامل فوری، آسان، ساده، زمان محدود و تست شده هستند. کلماتی مانند: تضمین شده، تست شده و پیشرو، برای بدست آوردن اعتماد استفاده میشوند. برای به دست آوردن نتیجه بهتر، شما باید صادقانه و قاطعانه صحبت کنید و از کلمات در شرایط و موقعیت‌های مناسب استفاده کنید.همانطور که مشاهده کردید رویکرد ان ال پی اثرگذاری روی مشتری، جلب اعتماد و اطمینان مشتری و افزایش فروش از این طریق است.
دیدگاهتان را بنویسید